----随着国际交流不断加强，加入WTO后的中国，商业环境将越来越健全与开放，投资环境也在不断改善。许多知名的国际厂商也都各自成立分公司或透过经销商、代理商来经营开发中国市场。那么在国外安防厂商眼中，中国安防市场究竟是怎样的？他们在开拓市场时遇到了哪些问题？我们从中又能得到什么启示呢？

----近年来，一种有极大潜力的产业日益蓬勃发展起来, 即为各种行业和人身安全防范服务的安防产业。作为一种集电子技术、机械工艺、产品设计及网络技术为一体的科技产品，安防产品也随着科技的发展而不断推陈出新。中国安防产业涉及CCTV、门禁系统、报警系统、对讲系统、智能小区、智能楼宇、智能交通等诸多领域，各领域中还包括诸多种类的产品。发展初期，我国的安防产品除少数产品有一定的规模、个别产品科技含量较高外，总的情况是数量、品种少，科技含量低。随着整个国民经济的迅速发展和人民生活水平的逐渐提高，全民安防意识大幅提升，我国的安防产业在产品种类、科技含量、生产规模等方面也取得了很大进步。安防产品出现了一个蓬勃发展的势头。伴随着金融单位、机要部门、大商场、珠宝店、展示厅、博物馆、高级宾馆等财物集中和重点防范单位的增多，对防盗报警、电视监控、出入口控制、实体防护的需求也越来越多。安防产业在保障我国产业、政府及居家各领域的利益上，扮演了不可或缺且日渐重要的角色。随着国际交流不断加强，加入WTO后的中国，商业环境将越来越健全与开放，投资环境也在不断改善。许多知名的国际厂商如Axis Communications、Indala、Johnson Controls、Panasonic、 Philips、Sanyo等，也都各自成立分公司或透过经销商、代理商来经营开发中国市场。那么在国外安防厂商眼中，中国安防市场究竟是怎样的？他们在开拓市场时遇到了哪些问题？我们从中又能得到什么启示呢？

新出现的大蛋糕

随着我国加入WTO、申奥成功、国民经济的稳步发展及国家基础设施建设的大幅投入，安防行业迎来了难得的发展机遇；另一方面国际恐怖活动的猖獗促进了国民安防意识的提高，有效地扩大了安防行业的需求空间。中国安防市场经过十几年的蓬勃发展，经历了1981-1987的市场萌芽期，1987-1996的市场起步期，1997-2002的发展起飞阶段，现在已开始步入成熟转型期，业已由百家争鸣转向产品完善化、管理制度化、公司规模化、人才精英化及国际化发展。面对这样一块肥美的大蛋糕，国际安防厂商纷至沓来，争分一杯羹。
对大多数国际安防产品制造商来讲，较大的市场是在海外，例如日本的 Fuji Photo Optical仅有25%的营业额在区域市场，75%来自海外。Fuji Photo Optical营业部海外映像机器课课长达本敏郎表示，利用中国较低的生产与劳工成本和相对有利的政策投资中国市场，对企业来说是生命的第二个春天，“我们销售的产品很多用于出口以增加市场占有率，中国的潜力越来越大，相较于在美国与欧洲的成熟市场，中国的成长潜力相当惊人，因为2008年奥运会将在北京举行。”日本Computar公司也已经为如何维持在中国的服务，如何服务客户，以及如何准备中文目录与手册等，做好了需办事项的计划。该公司负责人马孝男则表示，“在中国，我们专注在高端市场，我们必须告诉客户不要拿我们跟韩国的产品一起比较。中国是最佳的出口市场，具有很大的潜力。”中国占了Space公司营业额的10%，美国与欧洲占70%，而本土市场则占20%。SPACE公司认为中国会在一年内占到20%。对Seikou而言，美国占了OEM营业额的40%，欧洲30%与亚洲30%，成长的力度主要来自中国市场。由于较早的投入中国市场，Pentax现在已经成功的在中国安防市场占领了一席之地，Pentax公司营销部负责人冈田昌司表示，“2008年奥运会让中国成为明日之星，特别是对安防事业。”他观察到大多数的采购活动来自政府，对于效能与品质更为重视，“他们毫不犹豫地向我们采购了20 - 55倍缩放变焦镜头，这种镜头是同类产品中较贵的，但最佳的品质则更为重要。” 对日本镜头制造商而言，中国是世界上最大潜力的市场。中国对他们来讲不仅是最大的目标，同时也是最大的竞争对手。
我们也注意到越来越多的国际安防厂商成立分公司或通过经销商、代理商来经营开发中国市场。例如，韩国镜头、美国门禁设备、英国CCTV监控设备等等国际安防产品与国内的安防厂商形成了多足鼎立、僧多粥少的局面。那么怎样在众多国际知名厂商中脱颖而出，并尽量多的抢占市场份额，对国内外厂商来说都是一个生与死的挑战。国外厂商是怎样发挥自己的优势，扬长避短？在拓展市场的过程中又遇到了哪些困难呢？

安身立命之法

早期的外商进入中国市场，主要利用的是资金与技术的优势，因此无论是开办公司或是建立工厂，外商都具有比本地厂商较佳的优势。不过这个现象已经开始逐渐转变，中国人向来有“宁为鸡首，不为牛后”的观念，由于安防产业的进入门槛较低，许多以前替外商代理产品的本地厂商，或是在外资企业上班的员工，在累积了资金、学习了技术之后，常自行出去创业，开办新公司代理销售产品，或是通过代理加工或自己设立工厂，推出拥有自己品牌的产品，这也是为何中国安防市场厂家众多，市场无序竞争的原因。 所谓“强龙难压地头蛇”，外商来到中国市场，不仅语言不通、文化相悖，而且缺乏当地人拥有的人脉关系。在中国这个世界闻名的“关系”国家，缺乏必要关系就为企业发展埋下了许多拦路石。文化语言不通又使在华的外国人形成了相对狭小的生活圈，这都限制了外商在中国市场的开发。难道外商在中国就没有机会了吗？当然不是，其产品设计、生产经验、技术与对品质的控管，仍然领先许多本地的厂商，尤其是不能在短时间内学到的生产运作经验。虽然也有许多大陆本地厂商拥有资金与技术后，自行开发产品并投入生产。不过从普遍的市场反应便可得知，多数客户对于中国本地的产品仍保留价格低廉但品质不稳定的印象。国外产品虽然在国内生产，但不论是从品牌知名度、产品品质还是产品的售后服务上都得到大多数人的认同。台湾研华公司工业自动化事业群亚太区总经理何春盛表示，大陆与国际接轨的能力正在提升，台湾厂商能够积极掌握研发、制造上的优势，积极掌握中国市场，已经拥有了不可小觑的竞争力。台湾敏通进入中国初期，便引进了先进的SMT设备，虽然走的是低价市场，但仍专注品质的提升，采用台湾或日本进口的原料，在中国组装生产，严格控管品质，产品受到客户的极大肯定。去年进入中国DVR市场的安宏电子公司副总经理曾泽弘表示，由于安宏的产品线齐全，品质控管较好，产品稳定性高，并相当重视售后服务，在同等级产品中，价格也有相当优势，因此对大陆市场的发展很有信心。
国外厂商在管理与行销的思维模式也遇到了或多或少的问题。在中国经商，免不了必须聘雇当地的人才，虽说国内外文化交流日渐频繁，不过文化毕竟是长久形成的，人们在观念与思考模式上仍然有很大的差异。有时是在认知上的差异，外商居于管理阶层，便需要了解文化差异，并撷其长补其短，才能在人事管理上有更佳的表现。许多在人事管理方面获得成功的外国厂商都秉承着这样的管理理念：无论是来自哪个国家或地区的人民，在人类生而平等的概念下，实在没有必要去区分高低贵贱，无论是企业经营或是私人交往，彼此尊重、待人以诚，仍是想要维持良好方向发展的亘古真理。 在市场行销上，外商投资大部分趋于保守，毕竟在对市场发展还不是很明朗时，保守经营对于确保企业的长期稳健经营是相当重要的，不过在市场快速发展的时候，过度保守行销，也相对地会失去市场的份额，其中拿捏的分寸，就有赖企业经营者睿智的抉择了。中国市场可以分成两个等级，一种是高端市场，价格很高，另一种便是低端市场，拼的是价格与厂商降低成本的能力，目前大多数国外厂商在中国先以占有市场与建立知名度为主，且把产品线从技术含量较低的产品扩展到高技术含量系统，以提升整体品牌效益。

知己知彼，百战不殆

中国古语说的好：知己知彼，百战不殆。面临着越来越多的国际厂商抢滩中国安防市场，国内的安防厂家又该怎样做才能在市场争夺战中得以立足甚或引导市场呢？笔者认为学习和吸收国外知名公司的成功经验对中国安防企业转向成熟具有借鉴意义。纵观中国安防市场的发展历史,我们不难看出,国际知名安防企业对中国安防产业的发展具有深远的影响。就让我们聚焦身边的国际知名企业：
从经营模式看，目前国际安防企业的主要经营模式包括美式买断和日式租赁。因为适应中国目前市场情况，美式买断已成为市场主流，日式租赁作为市场趋势的一种方向，具有启发意义。对中国安防市场产生较大影响的品牌包括：C&K——创建了国内联网报警模式、 PANASONIC——闭路监控系统的领航者、ROBERT公司的多画面处理器、AD公司矩阵技术、SECOM公司引入的租赁式经营模式。这些知名公司的优势主要集中在：具有领先的技术优势；对中国市场文化进行了深入研究，能够适应中国市场的运作模式，并采取行之有效的市场策略；制度化的管理；人才的吸引与培训；具有充足的财力背景。同时，国际知名企业善于通过收购扩充实力。
中国安防企业既要懂得吸收国际企业的成功运作经验，学习他们的优势与长项，又要实事求是、去伪存真、吸取精华、去其糟粕，泛泛的“拿来主义”是断断要不得的。
从大环境来讲，完善国内的安防市场，离不开政府的引导与监督。要加大对政府管理部门、安防企业和产品用户关于安防产业的宣传与培训。使大家对安防产品有所了解并加大重视力度，提高行业自律。通过宣传与培训，培养一批懂安防专业、懂政策、懂执法的政府监管队伍，提高执法水平，强化政府监督管理；培养一批安防骨干企业提高行业自律能力；通过宣传与培训，提高用户正确选择安防产品的能力，从而达到提高安防行业专业素质，改善市场环境的目的。
在发展自身方面，作为市场运作的主体，每个安防企业都要不断地完善自我。虽然国内有些大型安防企业已经初具规模，但是相对于国外知名安防企业，我们仍然存在着技术相对薄弱，资金不足的问题。产品生产仍然处在较低水平的大帮哄，简单组装国外的产品。技术含量较低的小型安防加工企业应该积极提高生产技术水平，向以开发生产新项目的高科技企业发展。然而，由于财力薄弱的原因，不妨利用兼并、收购等资金运作方式来扩充实力。中国加入WTO意味着中国的市场与国际市场融合在一起了，意味着中国的各行各业与国外的相关行业接轨了，意味着中国的企业与国外企业真正的国际竞争开始了。WTO为中国安防企业带来全球化发展的历史性机遇和挑战，中国安防企业应如何发展壮大、加快国际化进程已成为摆在中国安防企业面前的首要问题。
1．科技创新是根本
盲目追随潮流的产品与技术是永远不能发挥领先优势的。中国安防企业想要真正的走向国际就要求企业首先创造超越潮流的领先技术，需要企业设立并不断发展壮大研发部门，以不断创造、发展新技术，取得产品技术上的领先优势。在这个信息融汇的年代，技术领先是企业站在更高起点发展的根本。
2．国际化行销是手段
在壮大生产技术的基础上，在产品的外观设计、实用性、功能、功用等方面要与国际需求接轨。利用畅通的信息通道尽可能多地留意国际安防行业展会的最新动向。要符合不同国家的安全产品使用规定，取得国际认证如ISO，CE/UL，VDE/TUV等。加强包装的规范与保护性；增加产品说明书的详尽与可操作性等，不断完善产品售后服务，以符合国际市场需要。
3．认清市场是关键
不同国家的市场具有极其鲜明的市场文化。市场文化的不同决定着市场运作方式、市场经营策略的差异。认清各国的市场购买力、产品技术的应用水平、市场销售渠道、品牌差异，以及有影响力公司的行销策略及公司文化，对打破各国的市场壁垒，快速进入该地区市场具有重要的指导作用。
4．吸引人才是条件
成功的用人制度是公司成功运作的必备条件。拥有吸收培养具有多种市场文化背景、对产品系统及国际商务均熟悉通晓并具备国际化市场营销经验的人才，能够帮助企业更快更稳健地迈向国际市场。
另一方面，中国安防企业国际化需要政府部门在资金、政策方面的大力支持。在这方面，国外一些政府的作法值得我们借鉴。比如荷兰政府提供担保贷款、免息贷款以支持本国公司参与国际大型招标项目；德国政府利用外交关系，帮助本国企业赢得国际市场商机：如组织中德建交百年商业展团等。
同时，更多地发挥行业协会的积极作用对帮助企业迈向国际化具有指导意义。行业协会应充分发挥自身职能，帮助企业加强对WTO规则的学习，应对入世带来的挑战和机遇；对于市场规范问题、市场准入问题、质量检测问题、质量认证问题，行业协会进一步的调查研究，可以成为政府的好参谋，使政府更好的实行监督管理职能。

“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”本文力图跳脱当事者的身份，以相对客观的角度，从国际厂商的角度来看中国安防市场。也许只是以管窥天，但未尝不是一叶知秋。我们是中国这块大蛋糕的主人，但怎样才能在这块蛋糕上真正的有所作为，我们还需要不懈地努力。国际竞争的升级，信息交流的提速对我们来讲既是机遇也是挑战。一方面我们要踏出国门，逐鹿国际市场。另一方面我们要固守中国市场的重要阵地，保持自身优势，实现可持续发展。而这一切的基础就是实力，怎样增强实力，怎样加大竞争的砝码，我们还要共同探索。安防产业作为最具有发展潜力的行业，其发展无可限量。相信经过我们的努力一定会将这块蛋糕做大，并真正的占领市场、引导市场。